연봉 협상할 때 먼저 액수를 제시하는 쪽이 이긴다!
처음 입력된 정보가 이후의 의사결정과 판단에 지속적으로 영향을 준다.
정찰제가 아닌 곳에서 내가 물건을 판다고 생각해보자.
내가 2만원을 불렀는데 3천원에 사겠다고 말하기는 쉽지 않다. 하지만 내가 4천원을 처음에 불렀다면 3천원으로 깎으려고 할 것이다.
내가 사는 사람이면 어떨까?
상인이 먼저 초기 가격을 제시하면, 그 값이 기준점이 되어버린다. 반대로 내가 먼저 물건 가격을 부르면 그 가격에 맞춰 협상이 시작될 지도 모른다. 단, 내가 그 물건에 대해 정보가 없다면 가격 제시가 어렵겠지.
협상을 유리하게 이끌어 가기 위한 anchoring effect 활용법
• 첫 제안을 할 때에는 목표를 높게 잡고 강하게 제안해 기준점을 높게 형성해라
• 단, 무조건 높게 부르는 것이 아닌 왜 그렇게 높아야 하는지에 대한 ‘합당한 논거’를 제시해야 한다.
• 정보가 충분하지 않은 상황에서는 섣불리 첫 제안을 하기보다는 먼저 상대방의 제안을 듣고 협상에 대한 정보를 확보해라.
연봉 협상을 한다고 해보자.
내가 원하는 연봉을 먼저 제시하자. 그 연봉이 합당하다는 근거를 제시하자. 섣불리 제안하기보다는 상대방의 제안을 먼저 들어서 정보를 확보하자.
참고 1 2